Edson Pinto, presidente do SinHoRes Osasco – Foto: Arquivo Pessoal
Toda e qualquer ação promocional precisa ser muito bem divulgada para atingir o objetivo a que se propõe, ou seja, atrair mais clientes e aumentar as vendas. E pode esquecer aquela enormidade de folhetos distribuídos sem critério ou achar que só investindo em mídias mais caras como rádio, jornais e revistas terá alguma chance de divulgar bem a sua empresa. Estou falando aqui de anúncios baratos e inteligentes em ferramentas digitais como Google, Instagram e Facebook.
A internet se tornou uma poderosa ferramenta de vendas por sua capacidade de chamar a atenção do cliente pelo tempo suficiente para que ele receba e retenha a sua mensagem com eficiência, e isso faz toda a diferença. Se você já investe nisso, ótimo! Mas você provavelmente está cometendo o mesmo erro do seu concorrente ao divulgar apenas a informação e a característica do seu serviço ou produto de forma lógica, técnica e racional. Esse modelo de mensagem afeta uma área do cérebro humano que NÃO ajuda na: 1) atenção; 2) interesse; 3) desejo; e 4) ação ou decisão de compra.
Mas não se engane! Apenas a utilização de gatilhos mentais não fará milagres. É preciso uma boa promoção; uma fotografia ou vídeo primoroso; um bom texto; um ótimo produto e um serviço excelente. Para isso, o ideal é contar com ajuda profissional nessa tarefa. O SinHoRes Osasco – Alphaville Região, que é o sindicato empresarial de hotéis, restaurantes, bares e similares, possui um Departamento de Benefícios aos associados com profissionais que poderão ajudar. E o melhor, eu aposto que você vai se surpreender ao perceber que o investimento cabe no seu bolso! Isso porque nós negociamos as melhores condições de custo/benefício para sua empresa.
Mas se você não pode ter ajuda profissional ou prefere cuidar da sua própria publicidade, vou dar algumas dicas que são guardadas a sete chaves pelas melhores agências de comunicação. São os Gatilhos Mentais. Existem cerca de 50 tipos e subtipos gatilhos mentais, mas aqui vamos tratar dos mais utilizados.
Já se sabe que toda decisão de compra é tomada primeiro em nível emocional e só depois é que a decisão de compra precisa ser justificada pela nossa razão. É por isso que você deve estar ouvindo falar tanto em “experiência do cliente” ou “encantar o seu cliente”.
Gatilhos mentais ou técnicas de persuasão são uma poderosa estratégia psicológica estudada pela programação neurolinguística (PNL) e tem sido utilizada como parte de uma ação promocional para atingir o emocional do cliente e induzir a conversão da venda, sem que isso seja percebido. Ela ajuda inclusive a fornecer o “motivo” que ele precisa para a compra, eliminando barreiras que possam impedi-lo. Vamos lá:
Gatilho Mental da Escassez – Tudo que é escasso é mais valorizado e passa a ser objeto de desejo. Esse gatilho faz com que o cliente indeciso se sinta impelido a tomar uma decisão rápida a respeito da compra do seu produto ou serviço. Procure limitar a oferta a uma determinada quantidade de pessoas ou uma data de encerramento específica, oferecendo um desconto, bônus, premiações etc. Ex.: Escassez da Quantidade (“apenas os 10 primeiros”, “20 vagas restantes”); Escassez de Tempo (“somente hoje”, “por tempo limitado”); Escassez de Perfil (esse gatilho gera um senso de pertencimento: “somente para clientes vip”, “exclusivo para membros do clube do whisky”);
Gatilho Mental da Urgência – para a divulgação de alguma promoção especial ele ativa o nosso senso de urgência, fazendo com que o cliente deseje não deixar para depois. Palavras chave podem ser usadas, como: imediatamente, urgente, só por hoje, compre agora;
Gatilho Mental da Autoridade – quando você ou a sua empresa tem resultados expressivos em alguma área, como ter um produto ou serviço com característica especial única (um copo de chope de 1 metro; o maior hambúrguer da região etc); se a sua empresa saiu na imprensa por algum motivo, por exemplo, isso também deve ser divulgado (“temos xxx seguidores em nossa rede social”; “assista o testemunhal dos nossos clientes – ou do artista tal”; “experimente a mais premiada costela da região”);
Gatilho Mental da Reciprocidade – ativa a sensação de uma pessoa em dever retribuir algo de valor que lhe foi dado ou feito, de forma gratuita e sem motivo aparente. Isso deixa o cliente mais aberto a receber uma oferta. Ex.: Amostras grátis, degustação de pequenas porções, brindes, uma aula experimental de cozinha ou de vinhos; uma informação especialmente relevante; uma experiência positiva;
Gatilho Mental do Medo – apelar para o receio de perder uma oportunidade única ou tirar uma dúvida relevante sobre o produto ou serviço geralmente traz bons resultados. É uma percepção difundida de que outros possam estar tendo experiências gratificantes das quais você estará ausente. Ex.: “mais de 5.000 pessoas já aprovaram a qualidade da nossa pizza! Só falta você”; “não perca”, “oferta única”, “última chance”;
Gatilho da Curiosidade – ativa um processo extremamente poderoso no cérebro abrindo uma janela de pensamento incompleto. Essa sensação permanece conosco até que a informação que esteja faltando, seja completada. Isso faz o cliente buscar essa informação de forma mais assertiva, fazendo com que a sua marca fique na sua mente ou o faça tomar uma ação que você deseja. Um exemplo bem comum desse gatilho é visto quando as pessoas falam do “Que” sem falar o “Como”. A pessoa satisfaz uma parte, porém a outra ela vai buscar e, nesse momento, você pode oferecer um produto ou serviço que a ajudará.
Gatilho da Prova Social – Todos nós temos uma tendência em definir nossas ações em linha com outros, quando observamos uma quantidade relevante de pessoas com comportamentos semelhantes aos nossos realizando determinada ação. Afinal, se muitas pessoas frequentam ou dão testemunhos sobre o seu restaurante é porque deve ser bom mesmo! Então, jamais publique fotos de seu estabelecimento vazio. Entre dois restaurantes, o cliente sempre irá optar pelo mais cheio ou com dificuldade de fazer reservas.
Gatilho Mental da Antecipação – Novidades e imediatismo são objetos de desejo e você pode explorar isso. Ex.: “clientes VIP participam do pré-lançamento da promoção (ou do evento)”; “em 7 dias, lançamento do novo cardápio; “faltam 3 dias, para o início da promoção”;
Gatilho do Pertencimento ou Afinidade – Dependendo do seu tipo de negócio, segmentar ou criar nichos de público pode ser uma boa estratégia caso conheça seu cliente profundamente. Todo mundo adora fazer parte de uma “tribo” ou coletividade capaz de trazer vínculos ou experiências emocionais. Mais do que o objetivo final, como beber, comer ou dançar, o que importa para esses clientes é a experiência desse vínculo. Monte cursos de vinho e crie promoções; clube do whisky com happy hour especial; eventos especiais para público GLBTS; curso de culinária para executivos com palestra de um coach etc.;
Gatilho da Razão ou Porquê – Todos nós buscamos uma boa razão ou motivo para comprar, então antecipe-se e dê isso ao seu cliente. Vários gatilhos podem ser usados combinados. Ex.: “Reserve hoje, porque a promoção tem curtíssima duração”; “Preocupado com o peso? Temos opções light, diet, low carb, integral, sem glúten”; “Festival de caipirinhas. Deixe seu carro em casa, temos táxi à porta”.
Recentemente, escrevi um artigo com o título “Descubra 6 estratégias de promoção campeãs para a sua empresa”, que ensina passo a passo algumas das melhores ações promocionais para hotéis, restaurantes, bares e similares (e o comércio em geral). Recomendo fortemente que você o leia, pois o presente texto complementa o outro (disponível no site www.sinhoresosasco.com.br).
*Edson Pinto é Presidente do Sindicato Empresarial de Hotéis, Restaurantes, Bares e Similares – SinHoRes Osasco – Alphaville e Região.
