Embora a crise tenha abalado o mercado e a economia, para um empresário, o faturamento de seu negócio não pode parar. Devido a isso, uma prospecção ativa tem que ser uma das maiores prioridades das empresas.
“É um cenário atípico, mas por pior que seja, já estamos há mais de um ano nessa crise. Devemos buscar movimentar a economia e para isso, prospectar novos clientes é uma das prioridades”, comenta Adriano Santos, cofundador da holding Instagrupo. ” Usar e abusar das tecnologias, ter uma excelente apresentação e principalmente um bom poder de negociação são atributos para um departamento comercial ativo”.
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Confira 5 dicas do empresário para otimizar a prospecção do seu negócio.
1 – Portfólio x Demanda
O primeiro passo é entender qual é o perfil do seu público e sua demanda. Com base nesses dados, você irá adaptar o seu portfólio. Exemplo: caso você preste serviços para empresas de tecnologia, construa um portfólio que atenda as dores e desejos desse público. Quanto mais falar o mesmo idioma dos seus clientes, maiores são as chances da prospecção serem bem sucedidas.
2 – Construa uma boa apresentação
Antes de construir a sua apresentação, pesquise alguns modelos por sites especializados. Aplicativos como o Canva possuem designs já finalizados que podem ser adaptados ao seu negócio. Utilize as cores certas. Procure pensar como o cliente. Quais argumentos ou características fariam você comprar o seu próprio produto ou serviço? Caso não tenha aptidão para criar o design de sua apresentação, cogite contratar um profissional especializado para cria-la. Lembre-se: Quanto melhor for a sua apresentação maiores são as chances de conseguir novos clientes.
3 – Mapeie seus clientes
Após construir a sua apresentação com base no perfil dos seus clientes é hora de mapear as empresas que correspondem a esse perfil. Busque seus clientes pela Internet. Verifique os sites dos mesmos. Estude-os. Saiba bem quem são os clientes deles, seus serviços e até mesmo a sua História. Certifique-se estar preparado para uma eventual negociação.
4 – Apure quem são os responsáveis
De nada vale saber quem são as empresas que serão prospectadas se você não conversar com as pessoas certas. Nesse ponto, as redes sociais (principalmente o LinkedIn) vem a ajudar. Saiba quem são os gerentes e até mesmo o CEO da empresa que irá prospectar. Tenha certeza que você irá conversar com a pessoa certa. Procure ser sutil na primeira mensagem. Demonstre que você sabe o que a empresa faz e que veio para somar.
5 – Planeje a negociação
Essa é a etapa decisiva para a prospecção. Antes de negociar, avalie todas as hipóteses. Esteja preparado para qualquer eventualidade. Procure ser objetivo e fazer com que o lead se sinta privilegiado em ter uma empresa como a sua oferecendo serviços. Ao terminar a negociação, volte as palavras e repita todos os pontos daquilo que foi acordado. Caso a empresa diga não à sua proposta, não se desanime. O “não” também é importante. Ele que dá a experiência necessária para você evoluir. É importante que após a recusa você busque manter o relacionamento. A venda de serviços e produtos é uma constante negociação e ter propostas recusadas também faz parte do processo. Lembre-se: a persistência e o emprenho constroem o sucesso.
